Анализ конкурентов
Определение конкуренции
Анализ конкуренции — этот раздел является наиболее часто неправильно составленной частью бизнес-плана, главным образом потому, что компании и инвесторы часто определяют термином «конкурента» по-разному.
Компании часто определить «конкурентов», как фирма предлагающая аналогичные товары и услуги. Поскольку каждый продукт или услуга уникальный в некотором смысле, многие компании, показывают в их бизнесе плане, что они имеют мало или вообще не имеют конкурентов. Инвесторы используют гораздо более требовательные определения конкуренции, определив его как любой продукт или услугу, который клиент может использовать для замены тех услуг/товаров которые поставляет компания. Это включает фирмы , которые предлагают аналогичную продукцию, альтернативные товары и другие варианты (например, выполнение услуг или создания продукта самими клиентами). В рамках этого широкого определения, любой бизнес-план, обозначивший отсутствие конкурентов значительно подрывает авторитет управленческой команды.
При выявлении конкурентов, компании часто оказываются в трудном положение. С одной стороны, они хотят показать, что они уникальны (даже при широком определении) и имеют несколько конкурентов. Однако это имеет негативный оттенок. Если нет или всего несколько компаний на рынке, это означает, что там не может быть достаточно крупных клиентов которые смогли бы обеспечить рост компании. С другой стороны, если будет слишком много конкурентов, то рынок может быть слишком насыщенным, чтобы поддерживать достаточную прибыльность.
Решить данную дилемму довольно просто, если анализ клиентов завершен правильно. Надо показать, что клиенты есть и потребности у клиентов есть и компания в состоянии их удовлетворить.
Есть категории конкурентов, которые конкурируют в той или иной степени с компанией. Анализ конкурентов должен включать разделы по прямой и косвенной конкуренции. Прямые конкуренты — это те, кто работают на том же целевом рынке с аналогичными товарами и услугами. Косвенные конкуренты — это те, кто работают на одном и том же целевом рынке с различными видами продукции и услуг, или другой целевой рынок с аналогичным товаром и услугой.
Каких конкурентов включать в анализ
Как уже говорилось выше, современные инвесторы будут проводить достаточно щипительный анализ, в том числе путем проведения собственного конкурентного анализа, еще до инвестирования. Крайне важно не пропустить или проигнорировать конкурента.
Зачастую мало прямых конкурентов и многие косвенные конкурентов. Как правило, бизнес-план должен показывать, каждого прямого конкурента и классифицировать косвенных конкурентов (и описать подкатегории вцелом).
Описание конкурентов и демонстртрация конкурентных преимуществ
Следующим шагом является описание конкурентов, в частности, прямых конкурентов. При этом важно не просто упомянуть информацию о конкурента и его клиентов, продуктов и / или услуги. Бизнес-план должен также разъяснить по каждому из конкурентов сильные и слабые стороны и основные движущие силы конкурентов на рынке.
Объясняя недостатки конкурентов, не забудьте использовать объективную информацию: определение конкурентов «не знают, что делают» или «не такие умные как мы» , выглядят незрелыми и наивным, особенно если есть серьезные конкуренты. Невероятно мощный инструмент — результаты маркетинговых исследований, которые доказывают ,что конкуренты не удовлетворяют потребности клиентов.
Наконец, в описании конкурентных преимуществ, важно продемонстрировать, барьеры при входе и выходе из бизнеса.
Маркетинговый план