Инструкция по составлению бизнес-плана

Анализ рынка

В этом разделе описывается окружение, в котором компания функционирует. Задача раздела доказать, что есть реальная потребность на рынке в компании, ее продуктах и услугах, что рынок достаточно большой, чтобы поддержать продажи компании, и что рыночные параметры поддержат стратегию компании.

Размер рынка

Хорошей отправной точкой для обсуждения рынка является его размер. Именно размер той части рынка в котором функционирует компания. Например, если компания продает через интернет магазин приборы для врачей, соответствующие размеры рынка явно не в триллионы долларов рынка здравоохранения.

Тенденции

После того как план определяет соответствующие размеры рынка, он должна описать тенденции отрасли и как эти тенденции связаны с компанией. Вопросы на которые следует ответить включают:

  • Как соответствующие размеры рынка изменились в прошлом на пять лет?
  • Каков прогнозируемый рост соответствующего рынка?
  • Какие факторы будут влиять этот рост?
  • Общие экономические факторы?
  • Изменение нормативных условий?
  • Изменение потребителей?
  • И т.д.

Важно помнить, что анализ рынка — это не просто исследовательский доклад — каждый факт, цифру и прогнозы должны подтверждать шансы компании на успех.

Кроме того, план должен объяснить, каким образом компания сможет преодолеть тенденции, которые не сопутствуют компании. Например, каким образом компания будет успешной в неопределенной экономической обстановке. Хотя факты и цифры в анализа рынка следует представлять с положительной стороны для компании, крайне важно, чтобы данные были правдоподобным и могли бы быть проконтролированы инвестором.

Клиенты и конкуренции

Бизнес-план включает специальные разделы по клиентам и анализу конкуренции, обзор этих двух сегментов также должны быть включены в анализ рынка. Что касается клиентов, в разделе анализ рынка, следует определить группы ключевых клиентов и их размеры. Конкретные потребности, профили клиентов, на которых компании будет ориентирована подробно следует рассмотреть в разделе анализ клиентов. Что касается конкуренции, в разделе анализ рынка, следует обсудить ключевых категорий конкурентов.

Источники данных

Анализ рынка содержит многочисленные факты, цифры и будущем прогнозов. Только мнения руководства компании просто недостаточно для того что бы убедить инвестора, и опора на «неофициальные» данные существенно умаляют авторитет общего плана. Для определения общего размера рынка и тенденций, лучше иметь не менее двух независимых исследований.

Несколько рынков

Большинство компаний конкурируют в нескольких отраслях. Естественно в этом разделе должны описываться все рынки на которых работает компания.

Анализ клиентов

При анализе клиентов оцениваются партнеры на сегменте рынка в котором действует компания. В этом разделе компания должна передать потребности своих целевых клиентов. Она должно показать, как ее продукции и услуг, удовлетворяют потребностей этих клиентов в такой степени, что клиенты готовы платить за них.

Идентификация клиента

На первом этапе анализа клиентов определяется, какие именно клиенты компании. Не достаточно сказать, что компания ориентирована, например, на малые предприятия, поскольку таких существует несколько миллионов. Требуется точно определить какие именно малые предприятия, например, малых предприятий с 10 до 50 сотрудников, работающих в малых городах с населением … и т.д. и т.п.

Портрет клиентов, оценка потребностей и решений

После того как четко определены целевые клиенты, необходимо объяснить демографии этих клиентов.
Вопросы, на которые должны ответить, включают:

  • Сколько потенциальных клиентов данного типа?
  • Клиентская база растет или уменьшается?
  • Каков средний объем поступлений / доходов этих клиентов?
  • Где эти клиенты географически находяться?

После разъяснения портрета клиентов, в плане должны быть подробно отображены потребностей этих клиентов. Подача потребностей клиентов может быть в форме действия в прошлом (X% приобрели аналогичный продукт в прошлом), прогнозов на будущее (по исследованию: X% , сделают закупку продукции / услуг, Y) и / или последствия (X% из-за использования товара / услуги, которые наши товаров / услуг повышает, то X% нуждаются в нашей продукции / услуг).

В бизнес-плане также следует показать приоритеты клинтов при принятии решений решений. Примеры вопросов и ответов включают:

  • Для каких клиентов цена будет более важным показателем, чем качество продукта или услуги?
  • Какие клиенты ищут высокий уровень надежности?
  • Или они имеют свои собственные ресурсы и просто ли им найти замену сервису/продукту?

Каким образом клиенты принимают решения пользоваться услугами/товаром компании. Примеров вопросов, на которые должны ответить здесь, относятся:

  • Кто способен принимать решение (один человек, коллегиально и т.д.)?
  • Будет ли клиент искать альтернативу?
  • Потребуется ли от клиента изменение своих процессов для использования услугой/товаром компании (например, клиент должен будет потратить время, чтобы узнать новые технологии? Будет товаров / услуг причиной увольнения/набора персонала и т.д.)

Важно, действительное понимание клиентов, поможет при разработке успешной маркетинговой стратегии. Таким образом, современные инвесторы требуют всеобъемлющий портрет целевых клиентов компании.

Несколько типов клиентов и партнеров

Большинство предприятий имеют несколько типов целевых клиентов. Каждый сегмент клиентов, которые имеют ключевое значение для бизнес-модели должны быть подробно рассмотрены в этом разделе. Кроме того, если определенные партнеры имеют решающее значение для компании в области маркетинга, то подробно описать каждого конкретного партнера компании.

Клиенты клиентов

Многие компании должны включать оценку клиентов своих клиентов (особенно в сфере B2B). В таких случаях важно проявить понимание конечных потребителей, которые в конечном итоге делают бизнес успешным. Хотя наличие всеобъемлющей оценки потребностей конечных потребителей не критично, бизнес-план должен показать, как компания владеет информацией о всех ступенях рынка.

Рейтинг
Готовый бизнес Инвестиции Франчайзинг